דלג לתוכן

אמור לי מי אתה ואומר לך כמה תרוויח

מחקרים בתחום הפסיכולוגיה מעידים על כך שגובה המשכורת אינו תלוי רק בגורמים מקצועיים כמו סוג המשרה, ותק ויכולות מקצועיות, אלא גם בגורמים אישיותיים הנוגעים ליכולת לנהל משא ומתן על המשכורת ההתחלתית ולבקש העלאה בבוא הזמן המתאים.

מאת: מערכת אינפומד זמן קריאה: 4 דקות

המומחים הכי מבוקשים לאימון, ייעוץ תעסוקתי, ייעוץ:

ד"ר נטלי מימון רבינוביץ אונקולוגיה

ד"ר נטלי מימון רבינוביץ

אונקולוגית מומחית בסרטן ריאה, מנהלת השירות לגידולי בית החזה ואבחון מהיר לגידולי ריאה בבית חולים מאיר

ד"ר אמיר בן טוב ילדים

ד"ר אמיר בן טוב

מומחה בגסטרואנטרולוגיה ילדים ובביצוע בדיקות אנדוסקופיות (גסטרוסקופיה וקולונוסקופיה) בילדים

יניב שגיא - מלווה הוליסטי רפואה משלימה

יניב שגיא - מלווה הוליסטי

אבחון מקיף וליווי הוליסטי לאיזון גוף-נפש, כלים מעשיים לעבודה פנימית וריפוי עצמי

ליאן הדר רפואה משלימה

ליאן הדר

הומאופתית קלאסית, תזונאית קלינית RD ומטפלת מוסמכת בפרחי באך מטעם מרכז באך הרשמי באנגליה

ד"ר אהוד מלצר גסטרואנטרולוגיה

ד"ר אהוד מלצר

מומחה לגסטרואנטרולוגיה

ד"ר אלנה פרלדנסקי רפואת כאב

ד"ר אלנה פרלדנסקי

רופאה מומחית בהרדמה וכאב

ד"ר טלאל אבראהים רפואה תעסוקתית

ד"ר טלאל אבראהים

רופא תעסוקתי מומחה

יובל הרז גשן רפואה משלימה

יובל הרז גשן

מטפלת בריביברסינג בשילוב רייקי, מאמנת אישית משלבת כלים מעולם הטיפול בשיטת N.L.P ופסיכולוגיה חיובית

ד"ר ערן איצקוביץ פרוקטולוגיה

ד"ר ערן איצקוביץ

סגן מנהל מחלקה כירורגית א’ איכילוב,יחידה קולורקטלית/פרוקטולוגית

ד"ר אולגה ברקאי גסטרואנטרולוגיה

ד"ר אולגה ברקאי

מומחית לאנדוסקופיה מתקדמת, מנהלת מכון גסטרואנטרולוגי בבית חולים ברזילי

אינסה אלוני רפואה משלימה

אינסה אלוני

רפואה פונקציונאלית, יועצת לאורח חיים בריא ומאמנת כושר אישית

ד"ר רן נגר יילוד וגינקולוגיה, רפואת נשים

ד"ר רן נגר

מומחה למיילדות גינקולוגיה ופריון, מומחה לאולטרה סאונד מיילדותי וגינקולוגי

ד"ר אלון הימן אורתופדיה

ד"ר אלון הימן

מומחה בכירורגיה אורתופדית, בעל ניסיון של מעל 20 שנה באורתופדיה, שיקום גריאטרי וטיפול בכאבים בשלד

ד"ר אריה פלדמן פנימית

ד"ר אריה פלדמן

מנהל מרפאת יתר לחץ דם ומניעת מחלות קרדין וסקולריות ומנהל מחלקה פנימית במרכז רפואי אוניברסיטאי ברזילי

ד"ר סטפן בן שושן דימות

ד"ר סטפן בן שושן

רדיולוג פולשני ואבחנתי מומחה לעמוד שדרה ומפרקים ופציעות ספורט / מנהל מחלקת MRI בבית חולים מעייני הישועה

פרופ' נועה גפן עיניים

פרופ' נועה גפן

מומחית ברפואת עיניים, מנתחת קטרקט וגלאוקומה, מנהלת שירות הגלאוקומה בבתי החולים בלינסון והשרון, מרכז רפואי רבין, פ"ת

ד"ר מוחמד עומר מחאג'נה ראומטולוגיה כללית

ד"ר מוחמד עומר מחאג'נה

ראומטולוג מומחה לאבחון, טיפול וחוות דעת

ד"ר גבי הרן יילוד וגינקולוגיה, רפואת נשים

ד"ר גבי הרן

מומחה בגינקולוגיה, רפואת צוואר הרחם ואונקולוגיה גינקולוגית, בעל ניסיון רב בניתוחים מתקדמים, אבחון מוקדם וטיפול אישי בנשים מכל הגילאים, מטפל ביבל...

ד"ר גיא אלמוג כירופרקטיקה

ד"ר גיא אלמוג

כירופרקט מומחה למחלות עמוד שדרה

עמית בן דוד אימון

עמית בן דוד

עוסק באימון אישי, טיפול קוגניטיבי, NLP.

ד"ר חניתה גזית-רג'ואן אימון

ד"ר חניתה גזית-רג'ואן

Fixyou - מרכז פיזיותרפיה, שיקום וטיפול בכאבים פיזיותרפיה

Fixyou - מרכז פיזיותרפיה, שיקום וטיפול בכאבים

מרכז פיזיותרפיה, שיקום וטיפול בכאבים

ד"ר תאי פריזם אורתופדיה

ד"ר תאי פריזם

מתמחה בטיפולים בעמוד השדרה לטראומה עמ״ש ניווני ובייצוב דינמי

ד"ר מיסאא שרארי הוארי אנדוקרינולוגיה

ד"ר מיסאא שרארי הוארי

מומחית ברפואה פנימית, התמחות שנייה באנדוקרינולוגיה בבית חולים איכילוב

ערן גל אימון

ערן גל

המומחים שלנו יכולים לספק לך ייעוץ בנושא אימון, ייעוץ תעסוקתי, ייעוץ. לקביעת תור עם המומחים שלנו:

אתה משקיע בעבודה שלך, לוקח על עצמך פרויקטים, נשאר שעות נוספות, מקבל מחמאות מהבוס, ידוע כ"ראש גדול" וכאחד שאפשר לסמוך עליו, אבל תוהה בכל חודש מדוע כל אלו לא באים לידי ביטוי בתלוש המשכורת שאתה מביא הביתה? מחקרים בתחום הפסיכולוגיה מעידים על כך שגובה המשכורת אינו תלוי רק בגורמים מקצועיים כמו סוג המשרה, ותק ויכולות מקצועיות, אלא גם בגורמים אישיותיים הנוגעים ליכולת לנהל משא ומתן על המשכורת ההתחלתית ולבקש העלאה בבוא הזמן המתאים. 


"מגיע לי, אבל...." מה מונע מאתנו לבקש משכורת גבוהה יותר?


המשכורת החודשית אמנם מתקבלת בשקלים חדשים, אבל ערכה אינו כספי בלבד. מעבר להשלכות הכלכליות של גובה המשכורת, משכורת אשר נתפסת כבלתי משקפת את הכישורים, ההשקעה או התרומה לחברה, פוגעת בתחושת ההוגנות ויכולה להביא לתחושות מרירות, שחיקה, חוסר ערך והיעדר מוטיבציה. מחקרים בתחום זה מצביעים על כך שאנשים המנהלים משא ומתן על משכורתם ההתחלתית או על העלאת שכר עשויים ליהנות מהכנסה מצטברת של מאות אלפי שקלים נוספים בהשוואה לאנשים אשר אינם מנהלים משא ומתן מסוג זה. עד לפני מספר שנים העריכו כי גברים נוטים יותר לערוך משא ומתן וכי המו"מ שהם מנהלים מניב תוצאות טובות יותר מזה שמנהלות נשים. אולם בשנים האחרונות קיימות עדויות מחקריות חלוקות בנוגע לטענה זו ומושם דגש רב יותר על תפקידם של גורמים אישיותיים מעבר למגדר.


בבסיס ההחלטה האם להתמקח על השכר ההתחלתי עומדים הן גורמים חיצוניים והן פנימיים ומחקרים שונים מעידים על כך שאנשים נוטים יותר לנהל מו"מ כאשר המשכורת ההתחלתית שלהם נמוכה, כאשר קיימות עבורם אלטרנטיבות עבודה נוספות וכאשר הם בעלי ניסיון תעסוקתי קודם.


להתמקח או לא להתמקח, זאת השאלה


שירלי ומאיה הן סטודנטיות לתואר שני בעלות רקע תעסוקתי והישגם לימודיים דומים מאוד. עם זאת, בעוד ששירלי חשה מסופקת מהישגיה הלימודיים והמקצועיים מאיה, המאופיינת באישיות הישגית ופרפקציוניסטית, מרגישה כי ציוניה ממוצעים בלבד וכי צעירים אחרים בני גילה הספיקו לרכוש ניסיון וידע רב ממנה. לאחר שהתקבלו שתיהן למשרות דומות באותו מקום עבודה, חשה מאיה אסירת תודה וברת מזל על שהתקבלה ואילו שירלי הבהירה למעסיקיה החדשים כי היא מעוניינת במשרה אך מרגישה כי השכר אינו הולם את יכולותיה, ובכך פתחה במשא ומתן אשר הביא להעסקתה במשכורת התחלתית גבוהה באופן משמעותי מזו של מאיה.


דוגמא זו ממחישה עד כמה מושפעת ההחלטה אם לנהל משא ומתן על גובה המשכורת או העלאתה מגורמים אישיותיים ומהתפיסה העצמית. כדי לקבל החלטה לנהל משא ומתן על גובה המשכורת אדם צריך להרגיש כי הוא אכן ראוי למשכורת גבוהה יותר. במילים אחרות, אם אתה חש שאינך מסופק מהמשכורת שלך אך אינך מעז להעלות את הנושא בפני הבוס, כדאי שתשאל את עצמך האם אתה באמת מאמין שאתה עושה עבודה טובה? איך אתה חווה את יכולותיך ביחס לאלו של אחרים? ומה מצב הערך העצמי שלך באופן כללי?


כמו כן, אנשים רבים אינם מעלים את נושא השכר מתוך חשש מפני סירוב. חשש זה עשוי לנבוע מתפיסה לא רציונאלית של הסירוב כדחייה- "אם הוא לא מסכים, הוא בטח לא מעריך אותי וגם ככה לא ממש מעוניין בי כעובד". כאשר סירוב נחווה (באופן מודע או לא מודע) כבעל פוטנציאל לפגיעה בערך העצמי ובתחושת השייכות, קטן באופן משמעותי הסיכוי להעז "להסתכן" בבקשת העלאה. בנוסף, אנשים אשר מודעים לקושי שלהם להתמודד עם סירוב ולנטייתם להגיב בחריפות למצבים אלו עשויים גם הם להימנע מהעלאת הנושא. למשל, אם אתה מודע לנטייתך להתפרץ בכעס ולהיגרר לעלבונות אישיים כאשר מסרבים לך, סביר להניח שתנסה להימנע מסיטואציות המכילות פוטנציאל לסירוב. בצידה השני של הסקאלה מצויים אנשים אשר חוויותיהם מקשרים בין אישיים מוקדמים הביאו אותם לחוש כי בקשה מאחרים והדגשת הצרכים האישיים מהווה עול, ביטוי לאגוצנטריות וחוסר התחשבות, ולכן יעדיפו לוותר על צרכיהם מאשר "להעמיס" על האחר.





בקשת העלאה/משכורת התחלתית גבוהה יותר - איך עושים את זה?


לאחר שהתקבלה ההחלטה הפנימית על ניהול משא ומתן על גובה המשכורת, מגיע שלב משמעותי לא פחות בו יש לבחור את אסטרטגיית ניהול המשא ומתן. בחירה זו הינה מודעת בחלקה בלבד הואיל והיא מושפעת באופן משמעותי מגורמים אישיותיים ורגשיים, ולא בהכרח מתהליך קבלת החלטות רציונאלי ושקול.


בספרות מוכרות ארבע אסטרטגיות ניהול משא ומתן מרכזיות: אסטרטגיית שיתוף הפעולה המתבטאת בהדגשת צרכיהם של שני הצדדים והבעת רצון להגיע להסדר אשר ישרת את שניהם, אסטרטגיית התחרות המדגישה את הצרכים האישיים ומבוססת על טכניקות של שכנוע, איום, דרישה וייצוגים לא מדויקים של הישגים, צרכים ויכולות, אסטרטגיית ההסתגלות מדגישה את החשיבות של צרכי האחר על חשבון הצרכים האישיים ואסטרטגיית הפשרה המבוססת על עקרון ה"קח-תן" במטרה להגיע לפשרת-אמצע בין עמדותיהם של שני הצדדים.


מבין אסטרטגיות אלו, נמצא כי היעילות ביותר הן אסטרטגיית שיתוף הפעולה ואסטרטגיית התחרות, למרות שהראשונה מאופיינת ביצירת אווירה חיובית יותר.


מעבר לעמדה הבסיסית איתה אנו ניגשים לניהול משא ומתן, עמדה המושפעת כאמור מגורמים אישיותיים, כדאי לאמץ מספר המלצות אשר יכולות להעלות את הסיכוי להצלחת המשא ומתן:


- בוא עם ידע: ברר מראש מהי דרישת השכר הסבירה ובקש סכום דומה לה שכן סכום מופרז לא יהווה בסיס ראוי לניהול משא ומתן ולא ישרת אותך.


- לא לטפס על עצים גבוהים מדי: בוא מראש עם מוכנות לבצע פשרה מסוימת, אל תתעקש על סכום ספציפי וחשוב מראש על הטבות שיכולות להינתן לך במקום או בנוסף להעלאת השכר- ימי חופשה, פלאפון, רכב, מימון לימודים בתחום.


- היה ייצוגי: קל יותר להעלות את שכרו של עובד שעושה רושם של עובד רציני מאשר את שכרו של עובד שמגיע בביגוד לא ייצוגי ובמראה מרושל. כמובן שעל המראה להתאים לרוח מקום העבודה ולמראה הרגיל שלך ולא לחרוג מהם באופן בולט.


- היזהר מגילוי יהירות: ההחלטה להעלות שכר מושפעת לא רק משיקולים מקצועיים אלא גם מגורמים אישיותיים וסובייקטיביים של הבוס. אל תפגין עמדה יהירה ורברבנית, אל "תלכלך" על עובדים אחרים וכדאי גם לוותר על השוואות בנוסח "אבל הוא קיבל יותר". זכור כי בסופו של דבר הבוס הוא אדם שצריך להרגיש כי הוא מעלה את שכרו של אדם נעים וראוי.


- בחר עיתוי מתאים: נסה לתאם את מועד הבקשה עם המועד הנהוג בחברה במידה וקיים מועד כזה, ואל תבקש את ההעלאה בדיוק יום לאחר שניתנת הודעה רשמית על הקשיים הכלכליים והקיצוצים המתקרבים.


- אל תתחנף! אתה מבקש העלאת שכר על עבודה טובה שאתה עושה ולא מבקש טובה אישית מיוחדת. גם לבוס שלך עדיף עובד מסופק ומרוצה על פני עובד ממורמר.


- סיים יפה: בין אם קיבלת את ההעלאה המצופה ובין אם לא, סיים את השיחה בטון חיובי. אם קיבלת את מבוקשך הדגש את שביעות רצונך (פחות או יותר) ואם לא אתה יכול להביע אכזבה ולומר שאתה מצפה לפתוח שוב את הנושא בעוד מספר חודשים, אך מוטב לא לסיים בכעס, אווירה עכורה או האשמות שהרי בסופו של דבר אתה מעוניין להישאר במקום העבודה שלך ולקבל העלאה בעתיד.


בבליוגרפיה

Who asks and who receives in salary negotiation. Marks, Michelle; Harold, Crystal. Journal of Organizational Behavior, Vol 32(3), Apr 2011, 371-394.
מאת: מערכת אינפומד

האם המאמר עניין אותך?

הצטרפו לניוזלטר השבועי של אינפומד

שאלות מתוך פורום פסיכותרפיה

בניהול הדרך של רונית
X
שדות המסומנים ב-* הינם שדות חובה

צור קשר

פרטים אישיים
פרטי הפנייה
תודה על פנייתך, אנו נשוב אליך בהקדם!

חזור לעמוד הבית
באנר הצטרפות

רופא, אתה עדיין לא חלק מאינדקס המומחים שלנו?

שווה לך להצטרף!
youtube ערוץ הוידאו של
Infomed
הפייסבוק
שלנו
instagram האינסטגרם
שלנו