אמור לי מי אתה ואומר לך כמה תרוויח

"מגיע לי, אבל...." מה מונע מאתנו לבקש משכורת גבוהה יותר?

המשכורת החודשית אמנם מתקבלת בשקלים חדשים, אבל ערכה אינו כספי בלבד. מעבר להשלכות הכלכליות של גובה המשכורת, משכורת אשר נתפסת כבלתי משקפת את הכישורים, ההשקעה או התרומה לחברה, פוגעת בתחושת ההוגנות ויכולה להביא לתחושות מרירות, שחיקה, חוסר ערך והיעדר מוטיבציה. מחקרים בתחום זה מצביעים על כך שאנשים המנהלים משא ומתן על משכורתם ההתחלתית או על העלאת שכר עשויים ליהנות מהכנסה מצטברת של מאות אלפי שקלים נוספים בהשוואה לאנשים אשר אינם מנהלים משא ומתן מסוג זה. עד לפני מספר שנים העריכו כי גברים נוטים יותר לערוך משא ומתן וכי המו"מ שהם מנהלים מניב תוצאות טובות יותר מזה שמנהלות נשים. אולם בשנים האחרונות קיימות עדויות מחקריות חלוקות בנוגע לטענה זו ומושם דגש רב יותר על תפקידם של גורמים אישיותיים מעבר למגדר.

בבסיס ההחלטה האם להתמקח על השכר ההתחלתי עומדים הן גורמים חיצוניים והן פנימיים ומחקרים שונים מעידים על כך שאנשים נוטים יותר לנהל מו"מ כאשר המשכורת ההתחלתית שלהם נמוכה, כאשר קיימות עבורם אלטרנטיבות עבודה נוספות וכאשר הם בעלי ניסיון תעסוקתי קודם.

להתמקח או לא להתמקח, זאת השאלה

שירלי ומאיה הן סטודנטיות לתואר שני בעלות רקע תעסוקתי והישגם לימודיים דומים מאוד. עם זאת, בעוד ששירלי חשה מסופקת מהישגיה הלימודיים והמקצועיים מאיה, המאופיינת באישיות הישגית ופרפקציוניסטית, מרגישה כי ציוניה ממוצעים בלבד וכי צעירים אחרים בני גילה הספיקו לרכוש ניסיון וידע רב ממנה. לאחר שהתקבלו שתיהן למשרות דומות באותו מקום עבודה, חשה מאיה אסירת תודה וברת מזל על שהתקבלה ואילו שירלי הבהירה למעסיקיה החדשים כי היא מעוניינת במשרה אך מרגישה כי השכר אינו הולם את יכולותיה, ובכך פתחה במשא ומתן אשר הביא להעסקתה במשכורת התחלתית גבוהה באופן משמעותי מזו של מאיה.

דוגמא זו ממחישה עד כמה מושפעת ההחלטה אם לנהל משא ומתן על גובה המשכורת או העלאתה מגורמים אישיותיים ומהתפיסה העצמית. כדי לקבל החלטה לנהל משא ומתן על גובה המשכורת אדם צריך להרגיש כי הוא אכן ראוי למשכורת גבוהה יותר. במילים אחרות, אם אתה חש שאינך מסופק מהמשכורת שלך אך אינך מעז להעלות את הנושא בפני הבוס, כדאי שתשאל את עצמך האם אתה באמת מאמין שאתה עושה עבודה טובה? איך אתה חווה את יכולותיך ביחס לאלו של אחרים? ומה מצב הערך העצמי שלך באופן כללי?

כמו כן, אנשים רבים אינם מעלים את נושא השכר מתוך חשש מפני סירוב. חשש זה עשוי לנבוע מתפיסה לא רציונאלית של הסירוב כדחייה- "אם הוא לא מסכים, הוא בטח לא מעריך אותי וגם ככה לא ממש מעוניין בי כעובד". כאשר סירוב נחווה (באופן מודע או לא מודע) כבעל פוטנציאל לפגיעה בערך העצמי ובתחושת השייכות, קטן באופן משמעותי הסיכוי להעז "להסתכן" בבקשת העלאה. בנוסף, אנשים אשר מודעים לקושי שלהם להתמודד עם סירוב ולנטייתם להגיב בחריפות למצבים אלו עשויים גם הם להימנע מהעלאת הנושא. למשל, אם אתה מודע לנטייתך להתפרץ בכעס ולהיגרר לעלבונות אישיים כאשר מסרבים לך, סביר להניח שתנסה להימנע מסיטואציות המכילות פוטנציאל לסירוב. בצידה השני של הסקאלה מצויים אנשים אשר חוויותיהם מקשרים בין אישיים מוקדמים הביאו אותם לחוש כי בקשה מאחרים והדגשת הצרכים האישיים מהווה עול, ביטוי לאגוצנטריות וחוסר התחשבות, ולכן יעדיפו לוותר על צרכיהם מאשר "להעמיס" על האחר.

לאחר שהתקבלה ההחלטה הפנימית על ניהול משא ומתן על גובה המשכורת, מגיע שלב משמעותי לא פחות בו יש לבחור את אסטרטגיית ניהול המשא ומתן. בחירה זו הינה מודעת בחלקה בלבד הואיל והיא מושפעת באופן משמעותי מגורמים אישיותיים ורגשיים, ולא בהכרח מתהליך קבלת החלטות רציונאלי ושקול.

בספרות מוכרות ארבע אסטרטגיות ניהול משא ומתן מרכזיות: אסטרטגיית שיתוף הפעולה המתבטאת בהדגשת צרכיהם של שני הצדדים והבעת רצון להגיע להסדר אשר ישרת את שניהם, אסטרטגיית התחרות המדגישה את הצרכים האישיים ומבוססת על טכניקות של שכנוע, איום, דרישה וייצוגים לא מדויקים של הישגים, צרכים ויכולות, אסטרטגיית ההסתגלות מדגישה את החשיבות של צרכי האחר על חשבון הצרכים האישיים ואסטרטגיית הפשרה המבוססת על עקרון ה"קח-תן" במטרה להגיע לפשרת-אמצע בין עמדותיהם של שני הצדדים.

מבין אסטרטגיות אלו, נמצא כי היעילות ביותר הן אסטרטגיית שיתוף הפעולה ואסטרטגיית התחרות, למרות שהראשונה מאופיינת ביצירת אווירה חיובית יותר.

מעבר לעמדה הבסיסית איתה אנו ניגשים לניהול משא ומתן, עמדה המושפעת כאמור מגורמים אישיותיים, כדאי לאמץ מספר המלצות אשר יכולות להעלות את הסיכוי להצלחת המשא ומתן:

- בוא עם ידע: ברר מראש מהי דרישת השכר הסבירה ובקש סכום דומה לה שכן סכום מופרז לא יהווה בסיס ראוי לניהול משא ומתן ולא ישרת אותך.

- לא לטפס על עצים גבוהים מדי: בוא מראש עם מוכנות לבצע פשרה מסוימת, אל תתעקש על סכום ספציפי וחשוב מראש על הטבות שיכולות להינתן לך במקום או בנוסף להעלאת השכר- ימי חופשה, פלאפון, רכב, מימון לימודים בתחום.

- היה ייצוגי: קל יותר להעלות את שכרו של עובד שעושה רושם של עובד רציני מאשר את שכרו של עובד שמגיע בביגוד לא ייצוגי ובמראה מרושל. כמובן שעל המראה להתאים לרוח מקום העבודה ולמראה הרגיל שלך ולא לחרוג מהם באופן בולט.

- היזהר מגילוי יהירות: ההחלטה להעלות שכר מושפעת לא רק משיקולים מקצועיים אלא גם מגורמים אישיותיים וסובייקטיביים של הבוס. אל תפגין עמדה יהירה ורברבנית, אל "תלכלך" על עובדים אחרים וכדאי גם לוותר על השוואות בנוסח "אבל הוא קיבל יותר". זכור כי בסופו של דבר הבוס הוא אדם שצריך להרגיש כי הוא מעלה את שכרו של אדם נעים וראוי.

- בחר עיתוי מתאים: נסה לתאם את מועד הבקשה עם המועד הנהוג בחברה במידה וקיים מועד כזה, ואל תבקש את ההעלאה בדיוק יום לאחר שניתנת הודעה רשמית על הקשיים הכלכליים והקיצוצים המתקרבים.

- אל תתחנף! אתה מבקש העלאת שכר על עבודה טובה שאתה עושה ולא מבקש טובה אישית מיוחדת. גם לבוס שלך עדיף עובד מסופק ומרוצה על פני עובד ממורמר.

- סיים יפה: בין אם קיבלת את ההעלאה המצופה ובין אם לא, סיים את השיחה בטון חיובי. אם קיבלת את מבוקשך הדגש את שביעות רצונך (פחות או יותר) ואם לא אתה יכול להביע אכזבה ולומר שאתה מצפה לפתוח שוב את הנושא בעוד מספר חודשים, אך מוטב לא לסיים בכעס, אווירה עכורה או האשמות שהרי בסופו של דבר אתה מעוניין להישאר במקום העבודה שלך ולקבל העלאה בעתיד.

בבליוגרפיה

Who asks and who receives in salary negotiation. Marks, Michelle; Harold, Crystal. Journal of Organizational Behavior, Vol 32(3), Apr 2011, 371-394.